失敗談として 営業は商品説明をすれば交渉相手は常に納得するものだと長い間考えていたことです。その商品に対してあらゆる角度で見て商品が魅力的に感じるような説明は常に心がけていました。
この方法で営業は一般的なレベルの成績で真ん中ぐらいを前後しているそのような状態でした。経営状況が悪化し更なる営業成績を求められると今のような営業方法ではなかなか難しいと感じるように思いました。
そこで営業方法をガラリと変える勇気を持てば良かったんですがある程度営業を続けていると、やはり自分のやり方にこだわり過ぎてしまい新しい営業方法を試す心の余裕がありませんでした。
そんな時に若い新人が次々と成績を伸ばしてきたのです。
初めはたまたまだろうと思っていたのですが、営業成績がほとんど変わらなくなった時にはさすがに焦りました。なぜなら経営状況が悪い上に新人と同じ成績ではこの先の仕事に対して不安があったからです。
プライドありましたがこのままではまずいと思い、その新人の営業方法見学することにしました。すると私とは全く違う営業方法の形をとっていたのです。
商品の説明をすることよりも、全く関係ない話を延々続けていたのです。
その営業方向に不愉快を感じましたが、しかし、相手方もいることですしじっと耐えてその場を後にしました。しかしそれから一週間後しっかりと契約が取れていたのです。商品の説明をほとんどしないのになぜ契約が取れるのか全くわかりませんでした。納得できなかった私は契約が取れた店に訪れ契約を取った理由を直接聞くことにしたのです。そうすると、若さもあって頑張ってもらいたかったという理由と話が楽しかったということでした。
前者の理由は、かなわない部分がありましたが、しかし後者の理由は自分にないものでした。考えてみれば私の営業方法は、一方的に商品の説明をしてどうにか納得してもらうような方法なのでその話が楽しいかと言われれば、そうではなかったのではないかと反省しています。
